Клиент и параметры проекта
- Клиент
- ShelfLab Pro
- Отрасль
- Промышленность
- Период
- Апрель — декабрь 2025 · 9 месяцев
- Бюджет
- 780 тыс.–1,1 млн ₽ в месяц, из них 430–650 тыс. ₽ — медиабюджет
Исходная ситуация
Продажи зависели от менеджеров и старой базы клиентов. Новый спрос в digital-каналах почти не конвертировался в проекты из-за слабой упаковки предложения.
Цели и KPI
- Получать не менее 40 SQL в месяц
- Увеличить число коммерческих предложений втрое
- Снизить CPL минимум на 25%
Каналы и выполненные работы
Каналы: SEO, Яндекс Директ, отраслевые посадочные, инженерный контент, email-догрев, CRM.
- Переупаковали линейки продукции под разные типы объектов и задач.
- Собрали новый пакет лид-магнитов для инженеров и закупщиков.
- Разнесли кампании по отраслям и стадиям проектного цикла.
- Построили дашборд с разделением MQL, SQL и коммерческих предложений.
Методика атрибуции
First touch для источника нового спроса и linear-модель для касаний до SQL. MQL, SQL и коммерческое предложение подтверждал менеджер в CRM. Окно атрибуции — 120 дней.
Показатели до и после
| Показатель | До | После | Абсолютный результат | Относительный результат |
|---|---|---|---|---|
| SQL / мес. | 12 | 50 | +38 | +317% |
| Коммерческие предложения / мес. | 8 | 34 | +26 | +325% |
| CPL | 18 900 ₽ | 13 000 ₽ | −5 900 ₽ | −31% |
Ключевые результаты
4.2x
SQL
+63%
конверсия в КП
-31%
CPL
Фрагмент аналитического отчёта
Команда проекта
Станислав Лебедев
Основатель, стратег
Марина Орлова
Директор по клиентскому сервису
Алексей Воронов
Руководитель performance-направления
Екатерина Белова
Руководитель SEO и контента
Илья Громов
Ведущий аналитик и CRM-архитектор
Ограничения и факторы результата
- Цикл сделки достигал 8–14 месяцев, поэтому основной KPI периода — SQL и выданное КП.
- Крупные тендеры анализировали отдельно от регулярного спроса.
- Рост поддержала новая продуктовая линейка, запущенная в середине проекта.
